Existem diferentes tipos de segmentação de clientes, definidos de acordo com as características de suas variáveis.
O seu agrupamento pode conter elementos de apenas um tipo de segmentação ou, então, até mesmo combinar mais de um modelo para se chegar no perfil ideal para o trabalho comercial.
Conheça os principais tipos de segmentação:
1. Segmentação Geográfica
Este tipo de segmentação é bastante utilizado para comércios locais (como farmácias, restaurantes, prestação de serviços, conveniências, entre outros).
Utiliza-se o agrupamento geográfico quando a localização é fator chave para a decisão de compra.
Aqui, o filtro pode ser feito por bairro, região, cidade, estado, país, etc.
2. Segmentação Demográfica B2C
Para empresas que atuam no setor B2C, a segmentação demográfica costuma ser bastante eficaz quando há um perfil claro de cliente. Variáveis desse tipo de segmentação costumam ser sexo, idade, estado civil, entre outros.
3. Segmentação Demográfica B2B
Não é apenas no segmento B2C que pode ser feita a segmentação demográfica. No B2B ela também existe, porém considerando fatores ligados à empresa.
Alguns exemplos de variáveis são:
- vertical de atuação;
- número de funcionários;
- CNAE;
- localização;
- número de unidades;
- entre outros.
4. Segmentação Psicográfica
A segmentação psicográfica, por sua vez, considera elementos que podem ser mais difíceis de ser mapeados, porém que costumam ser bastante assertivos.
Suas variáveis são relacionadas a atributos psicológicos, como valores, estilo de vida e opiniões sobre temas relevantes.
5. Segmentação Comportamental
Da mesma maneira, a segmentação comportamental considera fatores mais complexos de serem filtrados ou mensurados, mas que contribuem para a efetividade em vendas.
Fazem parte deste modelo de segmentação gostos pessoais, preferências, comportamentos e hábitos.
Felizmente, com a rastreabilidade do comportamento na internet, muitas ferramentas de segmentação já permitem reconhecer alguns padrões de interesses que podem ser utilizados em segmentações!
DICA: na hora de segmentar seus clientes, o papel dele na compra também pode ser levado em conta, entenda neste exemplo:
Como fazer uma segmentação de clientes?
Sabendo que existem diferentes tipos de segmentação e que elas podem ser combinadas entre si para se chegar a um target comercial, para fazer a segmentação de clientes você deve seguir alguns passos: estabelecer um objetivo para a segmentação (conquistar mais clientes, por exemplo; definir as características que devem ser levadas em conta para incluir ou não um prospect no perfil de segmentação e analisar seus dados em busca desses prospects com perfis semelhantes.
Conheça as boas práticas na hora de fazer uma segmentação de clientes:
1. Estabeleça um foco
Em primeiro lugar, é preciso estabelecer um foco para a segmentação.
Aquisição de novos clientes?
Abertura de um novo mercado?
Fidelização de clientes atuais?
Lançamento de um novo produto?
Essas são algumas possibilidades para guiar o seu agrupamento.
2. Seja específico nas variáveis
Após ter um objetivo claro para a segmentação, é preciso definir quais variáveis serão consideradas.
Para isso, seja específico e realista:
Quais dados serão realmente relevantes?
E a quais é possível ter acesso considerando a base de dados disponível?
Muitas vezes, é possível começar com poucas variáveis e, caso necessário, ir restringindo a segmentação para tornar o trabalho mais assertivo.
3. Faça filtros com sua base de dados
Com as variáveis estabelecidas, parta para a segmentação em si, fazendo filtros em sua base de dados.
Esta é a hora de analisar, inclusive, se mais elementos precisam ser incluídos ou até retirados para que a base de dados tenha o volume desejado de perfis para o seu objetivo.
4. Busque perfis semelhantes
Se o seu foco for aquisição de novos clientes, uma vantagem de trabalhar com segmentação de clientes é que você pode utilizar ferramentas para direcionar suas campanhas a um público semelhante – conhecido como “lookalike” nas plataformas de publicidade online.
Esta é uma forma de ampliar sua segmentação, sem necessariamente ter acesso a este público em sua base de dados.
5. Avalie os resultados
Como qualquer atividade na área de vendas, é preciso mensurar o quanto foi efetiva a segmentação criada, seja qual for o objetivo.
Pode ser que você perceba, por exemplo, que segmentações distintas para Customer Success possuam muitas características em comum e, por isso, possam ser trabalhadas em conjunto.
Ou, por outro lado, uma segmentação para prospecção comercial pode se mostrar ampla demais para que seja eficaz.
Portanto, não deixe de olhar continuamente para as métricas de vendas!
Algumas ferramentas são fundamentais para que a segmentação de clientes possa ser realizada com sucesso, Por exemplo o sistema Maxmanager.
Segmentação é primeiro passo para o sucesso comercial
Todo o trabalho de identificação, abordagem, negociação e venda começa na segmentação do cliente.
Portanto, é fundamental que a sua empresa dê o foco necessário para esta etapa da atividade comercial.
Uma segmentação bem conduzida garante assertividade, lucratividade e retorno sobre o investimento.
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